作者： 来源：中国养老研究院 发布时间：2017-9-2
首先，做营销必须要确定推广的整体思路，我们一般使用的是“事件营销”加上“广告组合”作为营销传播的两大抓手，换言之也就是以热点事件营销为主线，以广告组合为表现形式。下面就从三个阶段去剖析：
一、营销推广的第一阶段：全面宣传，以“接触”作为推广重点
第一阶段我们采取的推广策略就是广撒网，循环渐进，主要是对新客户进行品牌关注度、认知度、知名度这三方面进行培训认知，让他知道有你这个养老项目。
那么相对来说可能我们投放的重点就是报纸，因为现在还是有很多老人保持着阅读报纸的习惯的。这样我们针对的广告客户相应的可能更大程度上直接是老年人（投放地点主要是项目所在地及周边地区）；
电视媒体广播（但需精心挑选投放时间及投放地点，小编根据经验得出上午7点—9点，下午18点—20点时间相对较好，而投放地点就应是交通新闻类广播为主，也许你会有疑问为什么？其实如果仔细观察人们的生活习惯与作息时间就可以发现）；
网络媒体（投放的地点主要是是一些百度、论坛、养生类网站、论坛等等，其实这些主要是针对子女家属所投放的广告）；
户外媒体（投放地点主要是人流聚集区、老年群体活动聚集地）。
二、经过第一阶段的全面宣传，营销第二阶段：以“深入”作为推广重点
首先，营销人员可以通过医院作为渠道进行开发，比如说：
1.通过医院高干或者特需病房寻找客户，我们也知道医院床位有限，医院也不允许老人一直在这，所以在这里的老年人一般不缺钱或者是刚需客户；
2.通过医院短期护工关系联络挖掘客户，护工与老人之前已经建立了一种短期照护关系，肯定要比你这个陌生人更值得信任，但前提是你要和护工确立合作关系，或者约定入住一个老人他能得到多少好处；
3.医生护士转介绍，那么这种方式就和通过护工转化客户类似；
其次，以社区、老年协会，企业退休办为重点开发渠道，夸张点来说社区是我们养老营销人员的宣传阵地啊，退休办是我们的目标人群的数据源，这里一般全是相对精准目标客户；
再次，四老关系在这个阶段也应作为深入推广的重点。
三、“深入”推广过后，就应该以”免费”为推广重点
俗话说体验为王，口碑至上。这时候我们就应以“免费试住”作为推广重点。体验营销、关系营销、口碑营销作为主要辅助手段。这段时间也是是成交的关键，但更要值得注意的是销售人员与护理人员之间的配合，不要让客户觉得把他们忽悠进来以后就不闻不问了，莫要让老人或家属心理产生落差。其实，做营销也要深谙心理学啊。抓住目标客户的消费心理也是我们成功的关键。
